Em uma pesquisa da ComScore os analistas queriam descobrir qual o item que gerava viralização de conteúdos de e-commerce nas mídias sociais, o tradicional boca-a-boca. E descobriram que mais do que preço baixo, é o valor do frete que é mais comentado, e o frete grátis é visto como fator decisivo, no momento de converter ou não o usuário.

As pessoas acham que o frete estar (aparentemente) grátis é uma vantagem, mas como dizia o economista da escola austríaca, Mises, “não existe almoço grátis”. Se o e-commerce está dando algo grátis é porque aquele custo está sendo absorvido em algum lugar ou corroendo suas margens de lucro. Para se ter uma ideia, a entrega de um pacote simples pelo Correio, no tamanho padrão (15 x 16 x 5 cm) pode custar até R$ 70,00 dependendo da localidade., sendo assim, o frete grátis pode fazer muito sucesso, mas ninguém assume um custo de R$ 70 sem querer nada em troca.

E a questão é exatamente essa, se o envio de um único produto pode custar isso, é lógico pensar que se houver mais produtos e o custo for relativamente fixo – nos Correios se paga pelo peso e tamanho da entrega, não pela quantidade de peças – é fácil entender que temos de levar o consumidor a adquirir uma certa quantidade de produtos e dar a ideia de que ele está economizando, dividindo o valor do frete entre os vários produtos, de maneira que no fim não haja muita diferença entre o preço do produto com e sem o frete embutido.

E essa equação funciona muito bem, pois de acordo com o estudo da ComScore, não cobrar o frete faz com que 63% dos consumidores coloquem o dobro de itens no carrinho – quando comparados com as compras sem o frete gratuito – e o melhor, esses compradores avisam os amigos dessa facilidade e acabam aumentando o número de usuários e elevando as taxas de conversão e o ticket-médio.

Mas usar o frete grátis em tempos de dólar alto, aumento dos custos de transporte e dificuldades econômicas exige uma estratégia clara:

1) (Quase) Nunca ofereça todos os produtos da sua loja com frete grátis

Frete grátis é uma ferramenta de marketing e venda, não se pode oferecer todos os produtos com essa modalidade, pois além de arriscado, com certeza resultará em perdas financeiras que podem inviabilizar o negócio. O ideal é fazer promoções de certos produtos, ou ainda, realizar um BlackDay e durante 24 horas deixar tudo com frete grátis, pois assim é possível diluir os custos ao longo dos outros dias de vendas normais.

E tudo deve ser planilhado. Toda venda, custo e frete deve ser contabilizado para que os custos de frete (pois o consumidor não está pagando, então quem paga é você) estejam cobertos pelo fluxo de caixa

2) A partir de determinado valor

Essa é a promoção clássica – se você gastar X eu te dou Y – ela funciona de várias maneiras, e uma delas faz uso do frete como poder de barganha. Mas isso significa, que a loja calculou os custos e está dizendo que juntando todos aqueles produtos, o valor de frete (que está embutido nos custos finais) atinge o break-even, ou ainda, que aquele valor permite absorver os custos sem ferir a margem de lucro – lembre-se que os custos de frete são relativamente fixos quanto ao tamanho e peso.

Mas não esqueça de calcular o valor a ser absorvido levando em conta o todos os cenários possíveis. Observe os dados do seu WebAnalytics (como o Google Analytics), veja as localidades que mais pedem seus produtos e os custos relacionados, com isso em mãos, você pode calcular o valor de compra mínima que cobrirá o frete e lhe permitirá manter a margem de lucro.

3) No Natal é tudo festa #sóquenão

Há épocas do ano em que as pessoas gastam mais, e muitas lojas de e-commerce buscam incrementar as vendas usando o frete grátis para fidelizar clientes e elevar as receitas. Mas fazer isso sem planilhar todos os dados é loucura. As vendas podem não só explodir suas receitas, mas também elevar os custos a um nível irresponsável. Da mesma maneira que o frete grátis em todos os produtos não é algo razoável e deve ser usado como uma ferramenta de ação de marketing, o mesmo se dá com épocas comemorativas.

A ação pode ter haver com o tema, como por exemplo, ao comprar X produto, e indicar um amigo, se o amigo comprar, os 2 ganham frete grátis, sendo assim a loja efetivamente aumenta a venda, mas como a média de compras “indicadas” e que realmente são convertidas fica na média dos 30%, isso significa que ainda haverão 70% de compras pagando o frete todo e assim você usufrui do marketing gratuito do boca-a-boca, mas mantêm grande parte das vendas na margem de conforto do frete pago.

4) Clube de fidelidade e frete grátis

Nada melhor que se sentir especial, reconhecido como um cliente prime. E é exatamente isso que torna os clubes de fidelidade algo essencial nas estratégias de marketing. Mas não basta dar um login e um e-mail de congratulações, você realmente deve fazer o consumidor ser especial. Dê a opção dele ter o frete grátis a partir de uma determinada taxa anual a ser paga uma única vez.

Esse valor é calculado tendo como base o ticket-médio, as compras efetuadas e vantagens oferecidas, considerando que os demais não-membros do clube compram produtos em que os possíveis custos de frete estão igualmente diluídos (lembre-se, não há almoço grátis). O que o clube promove é a ideia de que se o usuário gasta a partir de X valor, vale absorver o custo do frete grátis e isso é recompensado pelo marketing de boca-a-boca que será feito pelos usuários fidelizados.

Assim como o valor do frete pode ser gratuito, para quem faz parte do clube, a partir de X valor gasto mensalmente. Sendo assim só quem é do clube pode ter essa facilidade (embora isso limite outras promoções de frete grátis para não-usuários prime)

Não esqueça o seguinte:

Frete grátis é ferramenta de marketing e não uma ferramenta de venda!